Ley #4: La Ley de la Percepción

(Este post forma parte de la serie de artículos que estoy traduciendo de Eric Sink basados en el libro Las 22 leyes inmutables del marketing)

La Ley de la Percepción dice que en una batalla entre productos, la percepción es más importante que la realidad.

La gente tiende a pensar que el mejor producto ganará. Sin embargo, como dicen Ries y Trout, «El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones». A veces los mejores productos no ganan.

Este concepto no parece verdadero, pero es fundamental y debemos habituarnos a él. Ries y Trout llegan tan lejos como para decir que «La mayoría de los errores de marketing surgen de asumir que estás luchando en una batalla de productos con raíces en la realidad. Todas las leyes en este libro se derivan exactamente desde el punto de vista opuesto».

Subjetividad

La realidad es que la palabra «mejor» es un termino subjetivo. La gente tiene diferentes preferencias y necesidades con las que forjan diferentes opiniones. Hay pocas opiniones absolutas y verdaderas para todos.

Una persona podría argumentar con mucha razón que OS/2 era mejor que Windows 3.x. Que el chip 68k era mejor en algunos aspectos que los x86. Pero eso son percepciones y opiniones. Podemos decir simplemente que había más gente que percibían a Windows y a los chips de Intel como algo mejor.

La realidad también importa

Mi única pega con este capítulo es que algunas veces intenta convencerme de que la percepción y la realidad están totalmente desconexas. No lo están. A veces, la percepción es solo una exageración de la realidad.

Aquí en SourceGear tenemos algunos servidores. Tenemos servidores Windows, y tenemos servidores Linux. Nuestro servidor de archivos interno se llama «Mufasa». Cada cierto tiempo, Mufasa se cuelga sin razón aparente y hay que resetarlo. Yo no recuerdo que eso le haya pasado nunca a una máquina Linux aquí. Esta experiencia ha hecho que en nuestra empresa percibamos a Windows como menos estable que Linux. Pero eso no quiere decir que yo le haya puesto categóricamente a Windows la etiqueta de inestable. De hecho, nuestro sistema telefónico funciona sobre Windows y nunca ha dado ningún problema. Hay realidad aquí, pero también hay cierta exageración.

Yo pienso que es importante recordar la Ley de la Percepción, pero yo me procuparía si muchos ISVs (Vendedor de software independiente) comenzaran a tomarsela seriamente. No vayamos a dejar de hacer nuestros productos mejor, escogiendo gastar todos nuestros recursos en hacer que el cliente tenga otra percepción de nosotros. La Ley de la Percepción nos puede ayudar a entender cuando veamos cosas en el mercado que parezcan no tener sentido, pero no es tan poderosa como para hacer que la excelencia de nuestro producto no importe.

Una reflexión final

La Ley de la Percepción es solo una razón más por la que los pequeños ISVs necesitan especializarse conforme escogen a sus competidores. No hay que intentar crear el «mejor» producto para desbancar a la competencia. En vez de eso, intenta crear un producto que sea el mejor para un grupo específico de gente con unos problemas específicos que no están siendo resueltos muy bien por otros. Ese grupo específico de gente percibirá tu producto como el mejor.