(Este post forma parte de la serie de artículos que estoy traduciendo de Eric Sink basados en el libro Las 22 leyes inmutables del marketing)
La Ley del Sector dice que si no puedes ser el primero en tu sector, debes crear un nuevo sector. Esta es otra forma de explicar el concepto de «diferenciación».
Los nuevos empresarios tienden a pensar que lo único que deben hacer es encontrar un producto mejor que el de la competencia. Pero suele ser más importante ser diferente que mejor. Cada diferencia va definiendo un nuevo sector. Y en cada sector, alguien es el líder. En otras palabras, un mercado amplio es solo un conjunto de pequeños mercados. Si vas a por el gran mercado, seguramente pierdas. Pero si te centras en un mercado pequeño, deberías ganar.
No pienses en MacOS como la plataforma número dos en sistemas operativos. En vez de eso, hay que pensar que es el número uno en el sector del diseño gráfico. Hay muchas caracterísiticas diferenciadoras que hacen de Apple el número uno en este sector.
Soy plenamente consciente de los tamaños relativos de ambos sectores. Microsoft es el número uno en un sector que es varias veces más grande en tamaño que el sector donde Apple es el número uno. Quien compra un Macintosh sabe cuales solo los puntos diferenciadores que son imporantes para él.
La cuestión de crear un sector es asegurarse de que los clientes sepan cual es el punto diferenciador. ¿Qué te hace diferente? ¿A quién le importa esa diferencia? En la mente de esas personas, tu eres el número uno. (Nota del traductor: Este es el concepto de Mindshare que aparecerá en el siguiente capítulo, consiste en que la gente piense que tu eres el número uno).
Pero asegúrate de que existan suficientes personas de esas. Cada diferencia define un sector, pero no todos los sectores importan. Por ejemplo, supón que quieres crear el IDE número uno para programadores de aplicaciones de contabilidad usando Forth. No encontrarías muchos oponentes en tu esfuerzo, y serías el número uno en este sector. Sin embargo, tampoco obtendrías mucho beneficio.
Entender los sectores ha sido crítico para SourceGear ya que nosotros hacemos negocios en el mercado de aplicaciones de control de versiones. La gente nos suele preguntar cómo podemos vender aplicaciones de control de versiones cuando CVS es gratuito. La razón es que el «software libre» es solo un sector dentro del espacio de las aplicaciones de control de versiones. En este mercado hay muy pocos sectores, y la competencia dentro de estos sectores es mínima. Si el usuario desea una aplicación basada en diagramas de flujo, ellos solo miran en las herramientas de ese sector. Si el soporte multiplataforma es algo crítico, el cliente no prestará mucha atención a los productos centrados en Windows.
Perforce ha jugado muy bien sus cartas creando su propio sector denominado «aplicaciones de control de versiones rápidas». La velocidad es el elemento diferenciador, y parece que están teniendo bastante éxito utilizando este camino.
SourceGear Vault juega en el sector de las aplicaciones de control de versiones centradas en Windows. No tengo datos para demostrarlo, pero estoy casi seguro de que ahora mismo somos los número uno para la gente que usa SourceSafe y quiere pasar a utilizar algo mejor sin quebradores de cabeza. Nosotros escogimos este sector muy específicamente.
Ries and Trout tienen razón — crea un nuevo sector en el que puedas ser el primero. El tamaño no importa. Asegúrate de que el sector que escoges no sea ni muy grande ni muy pequeño.
